tianlangTianlang  2021-05-07 10:00 天浪书屋 隐藏边栏 |   抢沙发  98 
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快速成交 俞赛前pdf-epub-mobi-txt-azw3
书名:快速成交
作者:俞赛前
格式:EPUB/MOBI/AZW3
标签:销售 营销
ISBN:

内容简介:


销售人员来说,无论是设计销售方案,还是进行客户筛选、客户拜访,都是为了一个共同的目的——成交。没有成交,一切都没有意义。因此,每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧,争取迅速实现成交。

俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中,他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法,有案例,图文结合,绘制了一张简单高效的成交路线图,帮助销售人员走出误区,打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。

作者简介:


俞赛前

阿里巴巴中国供应商销售铁军第一批“大政委”,工号:003023

阿里巴巴“六脉神剑”文化价值观项目组第一批核心成员

在加入阿里巴巴之前,曾就职于百事可乐(深圳)饮料有限公司,担任销售培训负责人等职务,荣获“百事中国首批组织能力(OC)经理”“百事国际最佳销售支持大奖”“百事国际全球最佳灌瓶厂(Bottle of Year)成员”等荣誉。

后进入微医集团有限公司担任药店事业部总裁,开创性地设计了药店远程视频问诊和互联网诊所系统,并利用快速成交法则,仅仅用了50天,就对11万家药店进行了省会、市和区(县)三级地毯式全覆盖,创造了一场会议营销签约成功率91%的业绩,并打造了一支强悍的销售铁军,稳固了经营核心。

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部分摘录:


想在销售过程中打动客户,销售人员就要明白产品的卖点是什么,你要

为客户找到一个强有力的消费理由。有人认为,产品价格是决定成交的主要

因素,其实不然,产品价值才是主要因素。而判断产品价值的唯一标准就是

它能否为客户带来好处或解决问题。所以,要想与客户顺利成交,我们就必

须找准客户的真实需求。

提到寻找客户需求,很多人可能会说:“这个很简单啊,直接问客户需

要什么不就可以了?”事实并非如此。很多时候,连客户自己都不知道自己

到底需要什么,只有当你将产品放到他面前,他才会恍然大悟:“哇,这才

是我想要的!”

福特汽车公司的创立者亨利·福特曾说:“如果我当年去问客户他们想

要什么,他们肯定会告诉我,他们想要一匹更快的马。”所以,客户需求是

需要销售人员自己去探索分析的。

需要注意的是,客户需求与需要是有差别的。需要是一种促使购买的原

动力,比如饿了需要吃饭、渴了需要喝水;而需求是指能满足客户现状,与

客户现在的经营情况等相对应的一些需求。比如在剧烈运动之后,运动员要

大量补水。这时,补水并不是需求,而是需要。运动员真实的需求是一种能

快速恢复体力的功能性饮料。

根据东京理工大学教授狩野纪昭发明的KANO模型,我们可以将客户需求

划分为以下5类。

(1)基本型需求。基本型需求也叫必备型需求,是客户要求企业提供的

产品或服务必须具备的属性或功能。当产品能够满足客户的这类需求时,客

户会认为这是理所当然的,充其量也只是满意,但当产品不能满足客户的这

类需求时,客户就会对此产生强烈不满。

举个简单的例子,我们知道空调的主要功能是制冷或制热。当我们购

买了空调,安装后,其可以正常工作,这时我们并不会因此满意。但是,

如果安装调试后,发现该空调不能正常制冷,那我们就会非常不满,会进

行投诉或直接退货。

再举个例子,阿里巴巴早期国际站的“中国供应商”的主要客户是一

些想寻找国外客户或买家的中小型外贸企业。当时的中小型外贸企业缺少

接触国外买家的渠道,客户想做外贸业务,要么依托外贸公司或大型外贸

集团接一些订单,但因为经过中间商渠道,订单的利润空间非常小,辛苦

一年下来也只够养活自己而已,根本谈不上赚钱;要么就自己参加大型展

览会,比如广交会或自己出国参展。广交会不仅名额少,费用还非常高。

出国自己参会就更是困难重重,既要申请、准备样品,还要订机票和酒店

等,投入巨大。这些中小型外贸企业对推广渠道的需求就属于基本型需

求,道理很简单,如果找不到客户,这些企业就无法生存。

对于客户的这类需求,企业应尽可能给予满足,不要在这方面丢分。

(2)期望型需求。期望型需求也叫意志型需求,也就是客户期望产品或

服务为自己带来的价值比较高,这不是产品必须具备的属性,但却是客户希

望获得的。这类需求得到满足,客户的满意度就会显著增加;反之,客户就

会不满意。

同样以空调为例,客户购买的空调在使用一段时间后,发现制冷效果

出了问题,于是联系售后。结果发现售后的服务效率非常低,拖了很久才

来维修,多次维修后空调仍然无法正常使用。这时客户会对该品牌的空调

非常失望,从此再也不会购买这个品牌的产品。

对于这类需求,企业应努力提高自己产品或服务的质量,力求超越竞争

对手,提升客户的满意度。

(3)魅力型需求。魅力型需求也叫兴奋型需求,是指企业提供的产品或

服务超出了客户的预期,能为客户带来意外惊喜。当这类需求得到满足时,

客户的满意度就会大幅提升;反之,即使没有满足客户的这类需求,客户也

不会因此而感到不满。

海 尔 集 团 曾 要 求 售 后 服 务 人 员 在 为 客 户 提 供 售 后 服 务 时 做 到 五

个“一”:准备一张名片、一副鞋套、一块垫巾、一块抹布,同时提供一

站式产品通检服务。对于产品出现问题的客户而言,真实需求是维修好产

品,而不是服务人员是否有鞋套和抹布。海尔集团的这些服务都超出了客

户预期,让客户感到很愉悦。但如果售后服务不包括这五个“一”,客户

也不会因此而感觉很糟糕。

对于这类需求,企业应努力发掘客户的潜在需求,争取领先竞争对手。

(4)无差异型需求。无论企业是否能满足客户的这类需求,对客户体验

都不会产生影响。

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tianlang
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这个人很懒,什么都没写

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