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tianlangTianlang  2021-07-14 18:00 天浪书屋 隐藏边栏 |   抢沙发  0 
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大开眼界pdf-epub-mobi-txt-azw3
书名:大开眼界
格式:EPUB/MOBI/AZW3
标签:思维 成功
ISBN:

内容简介:


航班上,坐在你身边的那些不同职业、不同经历的人,他们脑子里在想什么?他们眼中的世界是什么样子?他们的成功故事里隐藏着哪些有趣的细节和独到的经验?

他可能是一名烤箱销售员,刚凭优秀口才创下业绩新高;

他可能是一名基金经理,刚发现一种新型交易策略;

他可能是一位小说作家,刚出版了一本畅销书;

他可能是一名人事主管,刚总结出一套精准的识人方法。

只站在自己的视角,面前一直是一种风景;换上另一个人的眼睛,看到的世界将大不相同。有时候,我们从周围的“天才型小人物”而非触不可及的伟人身上能获得更多启发。

在《大开眼界》里,通过19双锐利的眼睛,用19种新奇的角度,发现世界运行的19个秘密。

作者简介:


马尔科姆·格拉德威尔

· 代表作《异类》《引爆点》中文版累计销量破百万册

· 畅销榜常客,屡屡创造书市神话, 人称“《纽约客》怪才”

· 《纽约客》特约撰稿人,会讲故事的非虚构作家

2005 年,被《时代》周刊评为“全球影响力100 人”之一

2011 年,被授予加拿国民殊荣“加拿大勋章”

2011 年,被《快公司》誉为“21 世纪的彼得·德鲁克”

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部分摘录:


罗恩·波佩尔及其对美国家庭厨房的征服
1
罗科秀坦(Ronco Showtime)电转烤肉器不平凡的故事始于内森·莫里斯(Nathan Morris)这个人。内森的父亲基德斯·莫里斯(Kidders Morris)是一名鞋匠,也是一名犹太教领唱者,他于19世纪80年代来到美国,定居于新泽西州阿斯伯里帕克。内森的职业是推销员。彼时他顺着大西洋沿岸地区南来北往,在海边木栈道、廉价商店和乡间市集推销新奇的厨房用具,这些用具均是由纽瓦克的顶尖金属公司Acme Metal生产的。到20世纪40年代初期,他创办了莫里斯制造公司(N. K. Morris Manufacturing),主要生产KwiKi-Pi三明治烤盘和莫里斯计量切片器。或许是大萧条时期工作不好找的缘故,也可能是因为内森做的这个新行当确实有特别吸引人之处,随后莫里斯家族的成员一个接一个地追随他走上了推销这条路。 [最新电子书免费分享社群,群主V信 1107308023 添加备注电子书]

内森有两个儿子:莱斯特和绰号“刀子”的阿诺德,他们都是内森手下的推销员。此外,内森还带着自己的小舅子欧文·罗森布鲁姆入了行。后来,罗森布鲁姆在长岛靠卖塑料制品致富,他的塑料制品中有一种刨丝器,由于做工极好,内森为表示敬意,也推出自己的产品“荷式捣碎刨丝器”。内森跟亲兄弟阿尔合伙,当时阿尔的儿子们与身材颀长的爱尔兰人埃德·麦克马洪一起在海边木栈道做推销。后来在大战爆发前的那年夏天,内森起用了外甥塞缪尔·雅各布·波佩尔(Samuel Jacob Popeil)当学徒。人称S. J.的波佩尔受内森影响极大,日后更是在芝加哥创办了波佩尔兄弟公司(Popeil Brothers),并陆续推出万用切果蔬机、万用剁碎机、高效能切蔬果机等产品。S. J.有两个儿子,长子杰里不幸早夭,次子叫作罗恩·波佩尔,只要看过美国深夜电视购物节目的人应该都很熟悉他。

“二战”后那几年,有许多人把厨房用具这一行当当作终身事业。纽约的克林霍弗家族即是其中之一。其家族成员中曾有人死于非命。那是发生于1985年的恐怖分子劫持意大利邮轮“阿奇列·劳罗号”事件,当时坐着轮椅的利昂·克林霍弗被巴勒斯坦恐怖分子残忍地推入海中。他们家族在20世纪50年代生产出Roto-Broil 400这款产品,那是一款早期的家用烤肉器,负责推销这款产品的便是莱斯特·莫里斯。还有一位做厨房用具的是刘易斯·索尔顿,他带着父亲收藏的一枚珍贵的英国邮票成功逃离纳粹魔掌,并把那枚邮票转化为一家位于布朗克斯的家用电器工厂。他当时推出的产品是索尔顿食物保温器,这可以说是微波炉的前身,而今日索尔顿公司出售的主打产品是乔治·福尔曼烤肉架。

不过任何对手也比不上莫里斯–波佩尔家族。这是美国厨房用具界的第一家族。这个家族的人赚到了丰厚的利润,也娶到了貌美的妻子;他们互相借用对方的构想;夜里躺在床上时,他们还不忘苦思有什么方法可以使人们削洋葱时流的是欢喜之泪。

他们认为,当时大多数人的想法——把产品开发与产品营销分开——是不对的,因为在他们眼中,这两者密不可分:本身就好卖的东西才会畅销。波佩尔家族的成员个个积极进取又精明能干,罗恩更是其中的佼佼者。他是家族里的“约瑟”,被父亲放逐到蛮荒之地,而回来时所赚的钱比整个家族的人赚的总数还要多。他是把海边木道推销产品的秘诀带到电视荧屏上的开路先锋。而在莫里斯–波佩尔家族推出的厨房新奇用品中,设计最独到、最受消费者欢迎,以及最能反映其产品与营销相互关联理念的,非罗科秀坦电转烤肉器莫属。这种电转烤肉器可放在厨房台面上使用,消费者可以用分4期、每期39.95美元的分期付款方式购得。而以价格和功能来说,它算得上有史以来质量最优的厨房家电用品。

2
罗恩相貌英俊,他仪表堂堂,五官特征明显而突出,有强壮的臂膀与宽厚的胸膛。时年60多岁的罗恩住在位于冷水峡谷半山腰贝弗利山庄的一栋造型不规则的平层别墅里,屋后有一片鳄梨树和一处菜园。以贝弗利山庄的生活标准来说,罗恩的习惯算是老派的:他会自己提东西回家,会去连锁餐厅Denny’s用餐;他平时穿T恤衫和运动裤,还会每天到当地杂货店买鸡鸭鱼肉,且经常每天去两次。他尤其喜欢好市多卖场,因为那里的鸡肉每磅才0.99美元,低于一般超市的1.49美元。不管他买了什么,他都拎回家中的厨房——那里能够俯瞰峡谷,空间十分宽敞,厨房台面上摆了一整排烹饪器具,还有1 500瓶橄榄油,角落里挂着一幅油画,画中是他与他的第4任妻子罗宾(她曾是某内衣公司的模特),还有幼女孔泰萨。罗恩的名下有一家名为“罗科发明”的公司,公司设立于加州查茨沃思,拥有200名员工,还有两个仓库。不过罗科公司的灵魂人物其实是在家中办公的罗恩,而公司的许多重要人物事实上也是罗恩的朋友,他们也是各自在家里工作。当罗恩煮好一锅汤,想要商量事情的时候,这些人就会齐聚在罗恩的厨房里。

过去几十年,罗恩发明了一系列构思巧妙的厨房用具,其中有“罗科电动食物脱水机”,有“波佩尔自动面团香肠机”,这台机器的推力轴承跟防弹玻璃一样,均由相同的材质制成。乍现的灵光总是引导着不懈努力的罗恩。比如2000年8月,他突然对罗科秀坦电转烤肉器的后续产品有了灵感。那时他和助手艾伦·巴克斯一直在研发一种调面糊机,一次最多可以放入10磅重的鸡翅、扇贝、虾或鱼片,只要把鸡蛋、面粉、面包糠和上述原料搅拌好,几分钟后这道菜就大功告成,而且无论是厨师的手还是机器本身都不会弄脏。罗恩后来在午餐桌上向我说明了那次的情形:“巴克斯当时到韩国去谈一批大订单了。”当时罗恩在贝弗利山庄酒店的波罗厅贵宾室吃着汉堡和薯条,他说:“我打电话给巴克斯,把他吵醒——当地时间是凌晨两点。以下是我一字不差对他说的话:‘放下那边的工作,别管面糊机了,我之后会接管那个项目的。你优先处理眼下这个新项目。’”这个新项目也出自罗恩的灵感,那是一台可以在室内熏肉却不会导致室内空气满是烟熏味儿或家具沾上烟熏味儿的装置。当时,罗恩在自家的阳台上就摆着这种室内熏烤炉的原型机,那是他一年前研发出来的,是那种“小题大做的复杂设计”。有一天他心血来潮,把一只鸡放进去熏。“结果那份熏鸡肉实在太好吃了,我忍不住对自己说。”说到这里,他开始用左手敲打桌面,“我这一辈子都没吃过那么好吃的鸡肉三明治。”他反问我:“你吃过几次熏火鸡肉三明治?也许每半年才吃一次。才吃一次!那你又吃过几次熏三文鱼?啊,不止一次。假设你每3个月吃一次熏三文鱼好了。那熏猪肋排你吃过几次?这要看你在哪家餐厅点肋排了。熏香肠,也是同样的情况。我们都会吃烟熏的食物。”他倾过身来,戳我的手臂,强调他说的话:“可是我很清楚一件事,马尔科姆,你家没有熏烤炉。”

秀坦电转烤肉器的构想也是循着这个模式而来的。罗恩有一次在好市多购物时突然注意到,有一堆顾客大排长龙,等候购买刚出炉的烤鸡。他们喜欢吃烤鸡,可是罗恩知道一件事:这些人家里都没有电转烤肉器。他回家后打电话给巴克斯,两人一起买了玻璃鱼缸、马达、电热丝、烤肉杆和若干零件,然后开始拼装。罗恩希望做出的器具既要大到可以放下15磅重的火鸡,又要小到能够挤进一般厨房橱柜下方和厨房台面之间的空隙。他不要自动调温装置,因为这种装置会自动断电,而加热器不断地开关则无法产生他认为十分重要的效果——将鸡烤出均匀、酥脆的金黄色表皮。同时烤肉杆必须水平转动,不可垂直转动,因为在垂直杆上烤整只鸡或烤大块牛肉时,会出现上半部分被烤干、汁液全流到底部的情况。罗恩的专利律师罗德里克·多尔曼(Roderick Dorman)说,每次他去冷水峡谷,都能看到厨房台面上放着一字排开的五六台电转烤肉器的原型机。罗恩会在每台机器里各烤一只鸡,以便比较每台烤肉器烤出来的肉质和色泽。他也会思考一些细节,例如能否在烤肉串靠近电热丝之际使它转动,好让烤出来的肉串的内侧也跟外面一样呈金黄色。待罗恩完成秀坦电转烤肉器的成品时,他申请了不下24项专利。电转烤肉器的马达是同类产品中马力最强的;它的油滴盘包覆了一层附有不粘涂料的陶瓷,很容易清洗;整台电转烤肉器即使连续10次从3英尺高的地方砸落在水泥地或石材表面,仍然可以继续使用。在罗恩眼中,这台电转烤肉器烤出来的鸡肉绝对是他这辈子吃过的最好吃的鸡肉。

当时,罗恩为秀坦电转烤肉器拍了时长为28分30秒的电视广告片。片子是在有观众的摄影棚里实况拍摄的,在1998年8月8日首次播出。此后这支广告片便不断四处播放——经常是在清晨时段,或是在鲜为人知的有线电视频道与教人理财的节目、重播的经典电视剧《三人行》等连着播放。而这一广告的反响也极其热烈,在广告片推出后的3年里,秀坦电转烤肉器的总销售额超过了10亿美元。罗恩从未用过一个焦点小组,他也不靠市场调查专家、研发团队、公关顾问、麦迪逊大道的广告公司,或是企业经营顾问。他的经营方式是莫里斯家族和波佩尔家族在20世纪大部分时间中的一贯做法,也是每个专家都声称在现代经济中办不到的做法。他会在厨房里构想出新产品,然后自己走出去,直接推销。

3
罗恩的舅爷爷内森·莫里斯长得很像影星加里·格兰特。内森喜欢戴硬草帽,会弹夏威夷四弦琴,爱开敞篷车,还会创作钢琴曲。他的公司位于阿斯伯里帕克附近的山脊道上,那是一栋低矮的、刷着白漆的房子,后面有一小间加盖的建筑物,他就在那里展开了对特氟龙的创新研究。内森有一些怪癖,例如他得了恐慌症——若没有医生陪同,他就不敢走出阿斯伯里帕克半步。他与兄弟阿尔不和,后来阿尔一气之下移居亚特兰大了。他之后又与外甥S. J.有了矛盾:内森认为是他带外甥进入厨房用具这一行的,外甥却不知感恩。在两人矛盾最白热化时,他们竟为了S. J.的万用剁碎机而对簿公堂。万用剁碎机是准备食物时用的,装有特殊的离合装置,带动旋转的褶式W形刀片,最适合切卷心菜和动物肝脏。当内森推出一款名为Roto-Chop的、与之极为相似的产品时,S. J.就控告他侵犯了自己的专利权(碰巧万用剁碎机本身好像也是出自瑞士Blitzhacker公司的灵感,后来S. J.也输了在瑞士的专利官司)。

他们两人于1958年5月在新泽西州特伦顿打官司,法庭里挤满了莫里斯和波佩尔两家的人。开庭后,先是内森在台上接受S. J.的律师们的诘问——他们试图证明内森只是个小摊贩和抄袭者。当庭审进行到关键时刻,法官忽然打断了诘问程序——与S. J.合作多年的专利律师杰克·多米尼克(Jack Dominik)回忆说:“法官举起右手指着内森,我一辈子都忘不了他当时说的话:‘我认识你,你是推销员,我看过你在街头推销东西。’内森也用食指回敬法官,并且大叫:‘不是!我是制造商!我是个有身份的制造商,跟我合作的也是一等一的律师!’”(多米尼克表示,内森是那种会把每位跟他一起工作的伙伴都说得很了不起的人。)多米尼克继续说:“那个时候,内森的脸越来越红,法官的脸比他更红,于是被迫休庭。”多米尼克未发表的手稿里详细记录了那天之后发生的一切,手稿题目是“S. J.的发明——其代表律师多米尼克的所见所闻”。那天休庭后,内森突然心脏病发作,这令S. J.内疚不已。多米尼克写道:“罗恩因内疚和自责而不断地啜泣。第二天这个案子就和解了。而内森前一天才发作的心脏病居然好了,这实在是个奇迹。”

内森有表演天赋,他的众多亲戚也是如此,而推销产品首要的技巧就是表演。据说,内森的侄儿阿奇(推销员中的一位翘楚)曾经在一个漫长的下午,卖给一名穿着讲究的男子一件又一件的新奇用具。到收工时,阿奇亲眼看着那个男子走开,停下,望着自己的手提袋,然后把刚刚买下的所有东西全数丢到附近的垃圾箱里——莫里斯家的人就是有这种能力。罗恩说:“我的那些亲戚连空盒子都卖得出去。”

莫里斯家族最后一位活跃在推销这一行的是“刀子”阿诺德。有这个绰号是因为他特别擅长运用Sharpcut刀具,Sharpcut刀具是Ginsu刀具的前身。阿诺德当时70岁出头,他生性乐观、顽皮,有圆圆的脸庞,几缕白发,还有一个招牌动作——他每次把番茄切成齐整、漂亮的薄片后,一定会熟练地顺着刀子钝的那一边,把番茄片排成整齐的一排。他与妻子菲莉丝住在距阿斯伯里帕克几英里的大洋城——他(带着或许也是推销轻触式刀具时的绝对信心)表示菲莉丝是“阿斯伯里帕克最漂亮的女生”。一天早晨,他坐在书房里,精神抖擞地开始推销万用切果蔬机,那可是S. J.在大约40年前就开始生产的器具。

“各位乡亲父老,请过来这边,我要向大家展示一台史上最强的切果蔬机。”他开始了。菲莉丝坐在旁边,脸上闪耀着骄傲的光芒。阿诺德拿起一包烤肉调味料当道具,那是罗恩随秀坦电转烤肉器一起销售的赠品。“请看这个!”他高举着那台机器,像是在展示一只蒂芙尼花瓶。他强调用这台机器切马铃薯、切洋葱、切番茄……有多么利落。他说话时的声音极具说服力,带着泽西海岸语调的韵律,听起来像是在唱歌:“有几个人能像这样切番茄?当你用刀切它时,你会被弄得满手汁液,那会一直流到你的手肘。用万用切果蔬机来切,你就不用那么麻烦了:你只需把番茄放进去,然后转动。”他示范该如何把番茄固定在机器的底座上。“看看这个番茄,各位女士!看看这个番茄!你转动的次数越多,切出来的片就越多。看看这个番茄,各位女士!每片切出来都整整齐齐,没有一粒籽掉出来。不过我最喜欢用这台万用切果蔬机来切卷心菜。我的岳母大人以前常常这样对付卷心菜,”他对着想象中的卷心菜,做出一连串乱切的动作,“我以为她要自杀。噢,天啊,我拼命祷告,求她不要失手。请别误会,我很爱我的丈母娘,只是她的女儿偶尔会令我伤脑筋。有了这台万用切果蔬机,当你再处理卷心菜的时候,你只需先把它切一半,然后放进机器里,凉拌、快火炒、做沙拉,或是其他做法都随你。”

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这个人很懒,什么都没写

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