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tianlangTianlang  2021-07-21 18:00 天浪书屋 隐藏边栏 |   抢沙发  103 
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人人都该学的销售技巧pdf-epub-mobi-txt-azw3
书名:人人都该学的销售技巧
格式:EPUB/MOBI/AZW3
标签:商业 销售
ISBN:

内容简介:


谁说内向寡言的人就做不了好销售?还觉得只有售卖产品或服务才是销售吗?自我推销其实也是一种销售技巧,人人都该学点销售技巧!
本书是作者过去四部作品的合集,包含内容有:
——搭讪,10秒钟就够了!
——问对问题,成就业绩
——对失败说“不”
——拒绝的力量

作者简介:


玛莎·麦克道威尔是著名的心理健康顾问、营养师和畅销书作家,拥有十余年健康咨询和临床治疗的经验,在业内享有广泛声誉。
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部分摘录:


销售的禁忌
销售是企业取得业绩增长的最好方法之一,而且在大多数时候也是唯一方法。人们普遍认为,销售收入越多,公司获得的收入也越多。然而,他们似乎不太清楚如何通过有效的销售策略促进公司收入的增长。

以往企业使用旧式的简单并且直接的买卖交易方式,发展到今天利用我们熟知的各种复杂的商业机器工具,这些能促进销售收入增长的工具和方法是企业的命脉所在。如今,单凭一个好产品已经不足以在某个领域获得优势。事实上,即使最优秀的产品也可能辜负你对其销售表现的期望,而原因仅仅是竞争对手采用了更好的销售策略。

在这些好的销售策略中,最著名的就是家喻户晓的“顾问式销售”。顾问式销售,顾名思义,就是推销员扮演顾问的角色——他们在自己的领域是专家,通过研究潜在客户的需求,提供一种产品(通常是卖家自己的产品)来满足客户的需求。顾问式销售通常与增值销售相辅相成。增值销售通过客制化为产品或服务提供了增值的机会。如果操作得当,推销员可以通过这种方法获得大量的客户需求信息和绝佳的销售机会。

这种方法需要你首先拥有一批符合条件的潜在客户,这样你就可以寻找相应的产品来满足他们的具体需求。否则,就有可能白费了一次完整的会谈。但真正的难点不在于寻找符合条件的产品,而在于如何正确地探索潜在客户的需求,并弄清楚什么产品才能完美匹配这些需求。在进行调查时,推销员没必要问客户一些固定套路的问题,但是有一些经过实践证明行之有效的方法可以恰当且不露痕迹地探察出客户的需求。

首先,我们需要知道在与潜在客户交谈时不该说什么。推销员已经习惯了问客户很多无效且不恰当的问题。假如你站在客户的立场上,被推销员问一些不恰当的问题时,不觉得很尴尬吗?

1 “请问你需要什么?”

这种提问方式只会让你像一个订餐员,照着菜单给客人点菜。调查客户需求的主要目标是为自己争取展示产品的机会,让你比竞争对手更有优势。但是这里的这个问题没有任何意义,甚至可能吓跑一些客户!

这个问题还会让人对你产生一种懒惰的印象。作为一名顾问式推销员,你的工作之一就是自己探察客户到底需要什么,而不是一上来就直接问客户。实际上,有些客户甚至不知道自己到底需要什么,这就要像你这样的人为他们指明方向。

2 “你现在决定了吗?”

严格来说,这个问题没什么毛病。但是它太单调了,可拓展的空间不多。更好的问法是:“在作这类决定时,你会咨询谁?”你可以通过这种方法获得更多信息,这远比上面这个问题只能收到一个简单的“嗯”要好。

3 “你能出多少钱买?”

大家都知道“有钱能使鬼推磨”,钱也是我们最初销售产品的唯一原因。当你面对金主,在获悉他更多需求之前,问他这个问题并不合适。事实上,大多数人的脑子里甚至没有一个固定的预算概念。所以,最好把精力更多地集中在挖掘客户需求的价值上——最后让他们觉得物超所值。

4 “你希望这可以节省时间/金钱/其他优点吗?”

不用多说,这样的问题只会侮辱客户的智商。另外,这种推销辞令可能让人觉得你很有控制性,从而使推销员处于不利的境地。

5 “你想要这个(功能)吗?”

常识告诉我们,一个人只有在看到产品具有明显的优点时才会想买它。过早地问这个问题,而不花时间去解释这些优点的特性,会让你的销售方法显得很糟糕。另外,万一客户拒绝时,你该怎么应对呢?

6 “你可以把我介绍给别人吗?”

这个问题乍一听可能很不错。但是你不说清楚推荐的对象是谁或是什么样的人,那么就不太可能得到有效的推荐。比如,你想把便携式X光机卖给医护人员,如果简单地说把你推荐给“别人”,你甚至有可能被介绍给前台员工,但X光机对这些人毫无用处。

7 “你对我们公司/集团/团队了解多少?”

有一件事要记住:推销的重点不是卖家,而是客户。虽然向客户介绍公司的成就、经营范围、所在地等背景信息对销售有帮助,但这些不应该是你的推销重点。诚然,这类问题可能有助于客户了解你们公司/集团/团队你能做什么,并且这也会给你一个机会,告诉客户你能提供什么。但是大多时候,这些信息只会让客户厌烦,希望会谈尽快结束。

8 “如果我向你展示这个产品的优点(或其他类似的表达),你会买吗?”

如前所述,任何人要是能亲眼看到产品是如何给他们带来好处的话,他们一般会把预算放在次要地位。这种问题会让客户觉得你只是为了销售而销售(尽管这是事实),而不是真正为了满足客户需求。

另外,在别人看来,这个问题会显得你对产品的有效性没有信心。有些人甚至可能认为你在忽悠他们购买,这种做法会破坏你的信誉。许多推销员都知道到这类问题的本质——这是一种压力销售策略,用来刺激客户购买。

9 “你准备买了吗?”

考虑到这是你们第一次会面,客户可能没有足够的时间来消化你提供的信息,这个问题也许有点过火了,很容易让客户躲避你。

10 “在你们公司我还能和谁说话?”

这是一种非常糟糕的寻求推荐的提问方式。大多数推销员认为通过这种提问就可以获得一个能与高级别的主管会面的机会。但这种情况几乎不可能发生。赢得推荐的最好方法永远是突出产品的优点和功能。

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这个人很懒,什么都没写

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