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tianlangTianlang  2021-12-10 18:00 天浪书屋 隐藏边栏 |   抢沙发  0 
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影响力:全新升级版pdf-epub-mobi-txt-azw3
书名:影响力:全新升级版
格式:EPUB/MOBI/AZW3
标签:管理 心理学
ISBN:

内容简介:


自出版以来,《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响,说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本基本的必读书,是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。经过近7年的潜心研究,西奥迪尼发现了第7种心理武器——联盟,将6种心理武器扩展为7种;书中更新内容多达10万字,包括近10年行为心理学新研究与新发现,近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。

本书被引述率高居社会心理学之冠,曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。是《财富》杂志推荐的75本商业必读书;在中国,《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。

作者简介:


罗伯特·西奥迪尼 (Robert B. Cialdini)

“影响力教父”,知名社会心理学家,全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学,现为该校社会学和营销学名誉教授。

西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力,在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域的开创性,人们将其称为“影响力研究领域的本杰明•富兰克林”。

除了教学和对大众的科学普及,西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司,带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业,还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。

为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献,亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。

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部分摘录:


本书收录的不少研究结果,乍看起来令人困惑,但其实可以通过对人类自然倾向的认识来加以解释。不久前,我在阅读一篇研究时就碰到了这样的情况:该研究让志愿者喝一种旨在提高其智力的能量饮料。一些志愿者按饮料的零售价(1.89美元)付了款;而研究者告诉另一些志愿者说,因为饮料是实验室批发来的,他们只需要支付0.89美元即可。接下来,两组志愿者都要在30分钟内回答尽量多的智力测试题。我以为,第二组人会对优惠价格产生好感,因此也会更努力地尝试,解决更多的问题。但结果跟我想的恰恰相反。(3)

这个结果让我想起了多年前接到的一通电话。电话来自我的一个朋友,她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。朋友有点前言不搭后语地告诉我她碰到了一件不可思议的事情,她认为,我这个心理学家或许能够为她解释清楚。

故事是这样的,朋友手里有一批绿宝石首饰,一直不大好卖。当时正值旅游高峰期,商店里挤满了客人,绿宝石首饰的质量着实对得起她开的价钱,可就是卖不出去。为了卖掉它们,我朋友尝试了若干种销售技巧:把它们放到更显眼的展示区以引起人们的注意,没用;让销售人员疯狂“推售”,也没用。

最后,她在要出城采购新商品的前一晚,给雇员潦草地写了一张破罐子破摔的字条:“本柜的所有物品,价格乘以1/2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后,她回来了,竟发现所有的东西都销售一空,当然了,这也在她的预料之中。可随即她发现,由于自己的字迹太潦草,雇员把“1/2”误当成了“2”,所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的!这下子,她彻底惊呆了。

就这样,她给我打来了电话。我想我知道是怎么回事,但我告诉她,要解释清楚这件事,她也得听我讲一个故事。其实,这不是我的故事,而是关于雌火鸡的。它属于动物行为学——也就是研究自然环境下的动物。

影响力研究

雌火鸡是很合格的母亲,它充满关爱,警惕性高,会全心全意地保护小宝宝。雌火鸡会花很多时间来照料小火鸡,做好保暖和清洁工作,把孩子们收拢在身子底下。可有个奇怪的现象,上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的:小火鸡发出的“叽叽”声。在雌火鸡的照料过程中,火鸡宝宝的其他特点,比如气味、运作和相貌等,都扮演着非常轻微的角色。要是一只小火鸡发出了“叽叽”声,那么火鸡妈妈就会照料它;要是小火鸡不出声,火鸡妈妈就会完全忽视它,有时甚至还会误杀它。

动物学家M. W.福克斯(M. W. Fox)在1974年做了一个实验,生动展现了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。(4)实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说,臭鼬是天敌,只要它一出现,雌火鸡就会“叽叽”大叫,并用喙啄它,用爪子抓它。事实上,实验发现,哪怕是仅用绳子将一只臭鼬充气玩具拉到雌火鸡面前,前者也会立刻遭到猛烈的攻击。然而,要是在充气玩具里装上一台播放火鸡宝宝“叽叽”声的小型录音机,那么雌火鸡不仅会接受臭鼬,还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉,臭鼬玩具又会立刻遭到雌火鸡猛烈的攻击。

按一下就播放
雌火鸡的不同举动看起来是何等荒谬啊:它热烈地拥抱起了天敌,仅仅因为对方发出了“叽叽”声;它虐待甚至害死了自己的宝宝,仅仅因为小火鸡没有发出“叽叽”声。雌火鸡像是一台机器,它的母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们,这种情况并不是火鸡独有的,他们已经确认有大量物种都具有这种规律、盲目、机械的行为模式。

这其实就是所谓的固定行为模式,其中甚至包括极为复杂的行为序列。固定行为模式的基本特点是:构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的。这些行为就好像是被记录在动物身体内置的磁带上一样。在一个完整的求偶或交配过程中,每当出现适合求偶的环境,求偶磁带就会播放;每当出现适合抚养、生育的环境,母爱磁带就会播放。只要按个键,动物体内相应的磁带就会被激活。“哗啦啦”,固定的行为按顺序依次展开。

这其中最有意思的是磁带的激活方式。举例来说,当一种动物要采取行动保护自己领地时,说明此时是同一物种另一动物的侵入启动了前者捍卫领地的磁带,触发了它严阵以待、威胁甚至战斗(如有必要)的行为。然而,这套系统里有个很怪的地方,触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。通常,触发特征只是整体上不足挂齿的一小方面。有时,颜色就是触发特征。比如,动物行为学家的实验指出,雄性知更鸟只要看到一丛红色知更鸟的胸羽,就会做出有敌人侵犯自己领地的样子,凶猛地攻击胸羽。可只要你拿走那丛红色的羽毛,哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄知更鸟玩具,雄性知更鸟也会对它不理不睬。研究者在蓝喉鸟身上也观察到了类似的现象,只不过,触发蓝喉鸟捍卫领地的是一种特殊的蓝色胸羽。

看到触发特征轻而易举就能欺骗低等动物做出不恰当的反应,我们难免会有点自鸣得意。且慢,有两件事我们千万要搞清楚。第一,这些动物自动化的固定行为模式在大部分时间都是运作良好的。例如,因为只有正常、健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声,所以雌火鸡根据这种声音做出照料行为是合乎情理的。只对这一种刺激产生反应,普通的雌火鸡做出的行为基本上都会是正确的。只有当像科学家这样的人故意捉弄它的时候,它那磁带式的反应才会显得傻乎乎。第二,我们人类也有早已预设好程序的磁带,尽管这些自动行为一般是对我们有好处的,可激活它们的触发特征也有可能会愚弄我们,让我们在错误的时候播放磁带。

心理学家埃伦·兰格(Ellen Langer)(5)通过一个实验,巧妙地揭示了人类跟动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则认为,我们在请别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。为了证明这点,兰格做了以下研究。

影响力研究

人们在图书馆里排队用复印机,兰格这时想请别人帮个小忙,于是便说:“真不好意思,我有5页纸要印。因为时间有点赶,我可以先用复印机吗?”提出要求并说明理由真是太管用了:94%的人答应让兰格排在自己前面。兰格也试过只提要求:“真不好意思,我有5页纸要印。我可以先用复印机吗?”这么说的效果就差多了。在这种情况下,只有60%的人同意了她的请求。乍一看,两次请求的关键区别似乎在于,前一次的请求给出了额外的信息,即“时间有点赶”。然而,当兰格尝试了第三种请求方式后,却证明发挥作用的地方并不在这儿。关键点并非原因,而是原因之前的“因为”两个字。

兰格的第三轮请求里并没有包含一个足以让人顺从的原因,只用了“因为”,接着便把明显的事实又重复了一遍。她是这么说的:“不好意思,我有5页纸要印。我能先用复印机吗?因为我必须印点儿东西。”结果,差不多93%的人都同意了。虽说这个请求里并没有真正的原因,也没有提供什么信息来说明人们照着兰格的话去做是合理的。

正如小火鸡的“叽叽”声能触发雌火鸡的自动哺育反应,哪怕声音是从充气臭鼬玩具里发出来的。“因为”这个词触发了兰格实验里被试们的自动顺从反应,哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。按下按钮,磁带就“哗啦啦”地播放起来。

此外,当家长要小孩子解释自己的行为时,小孩子最常用的回答是“因为……就是因为”。说不定,孩子们已经敏锐地察觉出,这个词在成年人的世界里有着不同寻常的分量。“因为”暗示了理由,而人们总是希望自己的行动有理由。兰格还探讨了复印机实验蕴含的更广泛的意义,并说明了自动反应在人类行为中的普遍存在。

人类和低等动物的这种自动行为有重要的相似之处与区别。人类的自动行为模式往往是后天习得的,并不是天生的,它比低等动物固定步骤的模式更灵活,并可对大量的触发事件做出反应。

兰格的另一些调查结果显示,在很多环境下,人类的行为并不会完全按机械化的磁带激活方式展开,但她和其他许多专家也相信:大多数时候,人类行为真的跟机械播放的磁带没什么两样。就拿本文开头举的例子来说:绿宝石起初总也卖不掉,但在售货员误把它们的价格抬高一倍后,顾客们却一拥而上买了个一干二净。为什么他们的行为这么古怪呢?这么说吧,除非你从“按一下就播放”的角度来看这个问题,不然还真没法理解这种行为。

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tianlang
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这个人很懒,什么都没写

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